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Vendre des prestations intellectuelles fait partie des processus de vente les plus difficiles, pas étonnant que cette dimension soit souvent redoutée des consultants, rendons hommage à leur  honnêteté,  je les entends souvent dire « Qu’ils ne savent pas faire » Ma réponse sous forme de boutade est souvent :  Nobody is perfect..!

Mais cela ne fait pas avancer pour autant la chose.  Il est en effet difficile d’être expert technique et de maîtriser simultanément  les arcanes de la négociation commerciale, cela ne fait pas appel aux mêmes compétences et comportements, mais heureusement on peut aborder sereinement cette épreuve avec un peu de préparation.

Bien avant la mise en œuvre de techniques de vente, il est intéressant d’établir le rapport de pouvoir existant entre sa position d’intervenant et celle de l’acheteur. Une des premières questions à  se poser est au niveau de ce décideur, est-il "acheteur négociateur" pour le compte d’un autre utilisateur au sein de sa structure où bien, pour simplifier l’approche, est-il "acheteur, négociateur et utilisateur bénéficiaire" de la prestation ?

Il est aisé de comprendre que l’état d’esprit de votre interlocuteur, ne sera pas le même dans ces deux situations.  Ceci nous conduit à faire le bilan des forces en présence avant que d’aborder la négociation. Nous utilisons pour ce faire, une grille d’analyse stratégique appelée les « Curseurs du pouvoir ».  Cet outil simple et fort pratique s’avère redoutable, pour autant que l’on ait une vision assez objective du contexte.

Cette matrice se  propose de recenser en premier 7 composantes du rapport de force existant entre les acteurs lors d’une négociation, d’un côté vous et de l’autre côté l’acheteur de votre prestation, ce sont les suivantes….

Analyser votre position au travers de ces 7 composantes va éclairer le contexte sous de multiples angles, vous vous rendrez compte que le contexte global résulte de l’agrégat de plusieurs positions, avec des rapports de force qui vous sont favorables ou défavorables.

C’est pourquoi nous utilisons un marqueur sous forme de curseur, si le rapport de force vous est favorable vous déplacez le curseur vers vous, s’il est favorable à l’acheteur vous le déplacez vers lui, si le rapport est égal le curseur  se place  au milieu, exemple…

Explications…
Dans l’exemple ci-dessus les rapports de force vous sont favorables au niveau, du choix, de l’expertise, de la substitution et du temps… neutre c'est-à-dire 50/50 pour le critère influence et information et favorable à l’acheteur pour le pouvoir de sanction… On peut déjà dire que la situation globale vous est favorable….
Regardons de plus près…

Le pouvoir de sanction est  ici du côté de l’acheteur, on pourrait penser que cela résulte du fait qu’il  a le pouvoir de décider, libre à lui d’acheter ou de ne  pas acheter, mais en fait son pouvoir de sanction, sous cet angle, est très relatif et dépend de la position des curseurs pour les autres critères… examinons les un à un…

Le choix... si l’acheteur dispose de plusieurs fournisseurs pour la même prestation le curseur ira vers lui… a contrario c’est bon pour vous !

L’influence… avez-vous des moyens de pression sur l’acheteur ? Êtes-vous préconisé par l’utilisateur final de votre prestation et vous trouvez-vous devant un acheteur qui joue simplement un  rôle de négociateur sur le prix, vous préssentez que dans ce cas vous pourrez vous montrer plus ferme sur le prix.

L’expertise…  si vous êtes un expert reconnu, et détenteur d’un savoir faire rare et générateur de profit, là encore la balle est dans votre camp…

L’information… De quelles informations disposez-vous ? Entre autres celles qui éclairent la position du curseur pour les autres critères. La nature et la pertinence des informations détenues par les parties en présence peuvent être primordiales dans la conduite de la négociation… a défaut c’est le jeu du poker menteur… pratiqué par lui (ou par vous…)

Substitution… L’acheteur peut-il faire appel à d’autres  fournisseurs, si c’est le cas vous êtes fragilisé, à contrario, vous avez le beau rôle. Pour ce qui vous concerne, si vous êtes sollicité  par de nombreux clients vous ne redouterez pas de ne pas conclure avec ce client et pourrez vous montrer plus inflexible… A ce niveau, que penser du consultant en rupture de mission qui implore la mansuétude d’un donneur d’ordre… J’ai rarement rencontré de « bons   samaritains » chez les acheteurs.

Le temps… votre acheteur doit-il prendre  rapidement une décision sans avoir la possibilité de lancer des consultations… c’est "tout bonheur" pour vous par contre si vous devez rentrer rapidement une mission pour faire face à des échéances... ça "craint pour vous" pour reprendre une expression populaire... et il vaut mieux ne pas le laisser transparaître.

Une bonne analyse objective vous aidera considérablement pour établir la situation, identifier les rapports de force en présence, les relativiser  et pouvoir résister aux manœuvres de votre interlocuteur.  Vous vous rendrez compte que vous êtes bien plus souvent que vous ne le pensez, dans une position de rapports  de pouvoirs qui vous est favorable…

Cela vous permettra d’adopter les comportements adaptés… Ceux d’un consultant bien dans sa peau, droit dans ses bottes, justifiant le budget demandé et son prix de journée… tout en respectant son interlocuteur, une attitude on ne peut plus appréciée d’un acheteur digne de ce nom...

Les "Curseurs du pouvoir" est un des outils d'accompagnement mis à gracieusement à disposition des consultants qui rejoignent High Potential Resources pour développer leur activiité.